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set
Sabemos quão difícil é a missão do vendedor quando o mercado não está aquecido. Quando as pessoas não estão dispostas a gastar, ou estão mais preocupadas com as incertezas. Os clientes somem e parece que quanto mais você oferece mais difícil fica de vender.
É nesse momento em que você precisa estar mais preparado para vender, mais motivado para lidar com as dificuldades e ter as melhores estratégias para não desperdiçar a sua agenda com ações infrutiferas.
1o Passo: Acredite que a venda é uma consequência! Portanto esteja preparado para cada etapa da sua abordagem na venda;
Você precisa oferecer as coisas certas para as pessoas certas, conseguir entender e seguir o ciclo da venda fará que você tenha as informações corretas, entenda melhor o cliente e consiga oferecer produtos e serviços mais adequados e próximos ao que esse cliente está procurando.
01. Identifique as necessidades e expectativas;
02. Aborde corretamente privilegiando o que ele precisa. Se você não consegue atender, direcione o cliente ajude-o a ficar satisfeito;
03. Aprofunde-se nas necessidades, entenda quais são os motivos de decisão que farão o cliente comprar;
04. Ofereça opções, mostre o as diferenças e benefícios entre os produtos e serviços que você tem para oferecer;
05. Não tenha medo da negociação, o cliente também tem motivos para não comprar. Entenda e veja como você pode minimizar as causas dele não comprar de você;
06. Feche a venda quando o cliente estiver seguro, essa é a única forma de fidelizar uma carteira;
07. Uma vez fechada a venda reforce tudo o que é importante dentro do que foi acordado. Confirme os produtos e serviços e as condições de pagamento;
08. Acompanhe o seu cliente, entenda quando ele vai precisar fazer uma nova compra. Mantenha um relacionamento, lembre dele quando tiver novas oportunidades.
Utilize ferramentas para medir esse esforço, como o exemplo que vemos na figura acima.
Entender e estudar detalhadamente o ciclo de venda acima vai ajudar você a conduzir melhor o seu atendimento ao cliente e aumentara sua taxa de conversão.
2o Passo: Estude o concorrente, entenda o que ele tem de bom e seus pontos fracos;
A dificuldade de vender exige que você seja um especialista, exige que você tenha muita informação sobre o que o mercado está oferecendo. O principal motivo para você se aprofundar na avaliação de mercado e estudo dos concorrentes é para conseguir apresentar com maior clareza aquilo que você tem a oferecer.
Com essas informações você vai conseguir elaborar as melhores opções para o cliente, vai saber negociar as condições de pagamento e valorizar o seu atendimento.
Nunca use os pontos fracos do concorrente.
Sempre use e valorize os seus pontos fortes e diferenciais.
3o Passo: Tenha uma estratégia! A importância de ter uma boa estratégia de vendas;
Se você é vendedor você tem que ser empreendedor!
Digo isso porque para ter uma boa estratégia você precisa ter em mente todos os aspectos relacionados ao seu produto ou serviço. Seguem alguns que se estudar vai ajudar você a ter uma boa argumentação:
História da empresa onde você trabalha; Como o produto ou serviço é desenvolvido, produzido e utilizado; Qualidade das matérias primas e conhecimentos envolvidos; Custos da cadeia produtiva; Tipos de clientes que preferem o seu produto e serviço; Tipos de concorrentes que podem atender ou substituir o seu produto e serviço; Destino ou resultados após o uso e etc.
Tem muitas informações que podemos incluir nessa lista, quanto mais informação você tiver, mais fácil de você encontrar os clientes corretos. O cliente correto acredita no seu valor!
Essa é a MAIOR importância de uma boa estratégia.
Quanto menos tempo você perder procurando clientes mais tempo terá para vender e fechar negócios.
4o Passo: O controle das etapas de venda ajuda a entender se está no caminho certo;
Tenha indicadores sobre o seu trabalho de vendas! Alguns que podem ajudar:
Quais tipos de clientes representam a maior parte de suas vendas?
Quais regiões são mais fáceis e quais são mais difíceis de vender?
Se você é líder ou gestor de vendas, Quais os melhores vendedores? Levem em consideração a quantidade de venda (Faturamento) e a qualidade da venda (Vendas recorrentes e com melhores margens)
Quanto tempo você investe prospectando? Quanto tempo você investe negociando e Quanto tempo você investe fechando a venda?
Os indicadores irão te ajudar a dar prioridades no seu dia a dia de trabalho, irão das foco para as suas ações e ajudar a conquistar o resultado gastando menos energia.
5o Passo: Quanto começar a se desmotivar parta para o Planejamento;
O planejamento vai fazer você se recuperar de muitas negativas, de resultados ruins e até mesmo de situações financeiras difíceis.
O planejamento organiza sua forma de atuar. Tudo que já falamos até aqui fará você acreditar no seu resultado.
É muito difícil conseguir ser um bom vendedor desmotivado.
6o Passo: A fidelidade de clientes depende da sua interação com eles;
A prospecção de novos clientes é vital para o seu sucesso, reafirmo todo vendedor precisa conhecer o seu ciclo e o seu funil de venda e potencializar a atração de novos clientes com estratégias inovadoras e surpreendentes. Mas é no relacionamento que você facilita o seu crescimento, que você conquista a indicação e o boca a boca.
A fidelidade depende de como você interage com o seu cliente, é entender e respeitar o jeito de ser de cada um, é saber estar disponível na hora certa. A referencia que você consegue dar como base no seu atendimento no momento da venda
Em mercado competitivo quanto mais fidelizado for o seu cliente menor o seu esforço de venda.
7o Passo: Saiba trabalhar em equipe
Se você já sabe tudo que abordamos, conhece as ferramentas de gestão e conquista suas metas, agora o seu desafio é multiplicar tudo isso com outras pessoas. Ensine o que você sabe fazer e construa uma equipe de vendas.
Neste post ficamos por aqui. Espero que tenham gostado!
Se tiverem dúvidas estamos a disposição