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abr
A pandemia trouxe a oportunidade de rever o modelo de negócio e torná-lo mais lucrativo. Mas isso só é possível se você estiver preparado. No post anterior abordamos 3 fases importantes para você lidar com esse momento. Neste abordaremos a análise de mercado para você garantir ações efetivas na retomada.
Um Modelo de negócio descreve a lógica da relação OFERTA, aquilo que você vende, com a DEMANDA, aquilo que o cliente quer comprar. Portanto é necessário entender com clareza essa relação para conseguir gerar algum diferencial competitivo que o torne melhor que os concorrentes. Ou seja, um modelo de negócio determina o produto ou serviço que uma organização irá produzir ou fornecer, o método de produção, o seu público alvo, suas fontes de receita e despesas.
A ferramenta que vai facilitar a sua análise é o Business Model Canvas. Com esse método você pode organizar facilmente os pontos chaves no alinhamento da oferta e demanda. Figura abaixo é do B.M.Canvas.
O video do SEBRAE abaixo explica a base e sequência de análise dessa ferramenta.
1a Fase – Análise de Mercado
Quem define onde quer gastar e como quer gastar o seu dinheiro é o cliente, então vamos iniciar a análise de mercado segmentando o mercado ou a sua carteira de clientes.
Faça uma análise criteriosa na sua carteira de clientes ou dos compradores relacionados ao seu negócio em sua região, isto é, o seu público alvo. Aprofunde a sua análise com base nos fatores que o levam a comprar e principalmente a forma como ele decide a compra. A figura abaixo mostra o aumento da exigência conforme a oferte cresce ao longo dos anos. Ela vai ajudá-lo a analisar a sua realidade.
Para facilitar, vamos a um exemplo. Quando você está no supermercado e vai comprar uma pizza, sua decisão está mais próximo aos anos 60 ou a realidade atual? E quando recebe amigos em sua casa você tem o mesmo critério para decidir pedir uma pizza? Perceba que os seus fatores de decisão de compra mudam em relação a situação. O mesmo acontece com seus clientes.
Algumas perguntas que podem ajudar: em qual situação você gasta mais dinheiro? Em qual situação o atendimento é mais importante? Em qual situação a agilidade passa a ser um fator chave?
Com essas e outras perguntas você vai conseguir entender os motivos pelo qual cada segmento de cliente da sua análise decide a compra. Com base nesses motivos, você deve utilizar e desenvolver a ferramenta do Canvas, melhorando a forma como o cliente pode ter acesso aos valores que o seu negócio oferece. Desenvolva a forma de se relacionar e fortalecer o vínculo com esses segmentos de cliente. Pense qual é a melhor forma de fazer que o seu portfólio seja conhecido e como apresentar o seus diferenciais competitivos.
Repare na figura abaixo que esse ciclo deve se repetir utilizando as suas experiências de ações com o mercado com o objetivo de melhorar o entendimento dos fatores de decisão de compra versus diferenciais competitivos que você oferece.
Se você concluiu a análise e conseguiu relacionar seus segmentos de cliente com os a sua proposta de valor e definiu ações de de ligação através dos seus canais com uma sequência de ações de relacionamento com essa carteira ou mercado, você iniciou o seu planejamento comercial.
2a Fase – Previsões de Faturamento
Com as informações da 1a fase é possível rever projeções de faturamento e redimensionar sua estrutura comercial, seu portfólio de produtos e serviços e reiniciar um cálculo de margem de contribuição. Repare que, automaticamente, quando você faz isso está trabalhando na análise das suas fontes de receita.
É com essa avaliação que você consegue dar foco onde a sua operação tem melhores resultados. Procure uma forma de eliminar produtos ou segmentos de mercado com baixa rentabilidade ou que diminua a média da sua margem de contribuição ou de lucro.
3a Fase – Planejamento de Processos
Se você voltar e analisar cuidadosamente a 1a figura desse post, o Canvas, pode perceber que a melhor forma de definir com clareza suas atividades, seus recursos e parceiros chaves é realizando um bom fluxo de processo.
Quando você define e coloca no papel atividade a atividade que deve ser realizada na sua operação, você consegue entender quais são os pontos a serem melhorados ou aqueles que melhoram ou pioram o seu diferencial competitivo e o seu custo. Acredito que o aprofundamento em gestão de processos é um tema de extrema importância quando falamos em modelo de negócio. Abordaremos com mais detalhes em outra oportunidade.
O fato é que nessa fase você defini a sua eficiência e o seu custo. É aqui que você consegue comparar fatores importantes como prazo de entrega, tempo de atendimento, custos relacionados ou não ao diferencial competitivo.
Se você tem dificuldade busque conhecimento e ajuda.
4a Fase – Planejamento de Custos
Se você passou por todas as fases, agora você tem uma boa análise de mercado, um bom processo de trabalho e o foco necessário para atender o mercado e aqueles que já são clientes. Neste momento é importante que você faça uma boa gestão disso. Para tal, precisa ter seus custos muito bem estruturados e controlados.
Entenda sua estrutura de custo, diferencie seus custos diretos e indiretos, avalie o que pode ajudar ou prejudicar a sua formação de preço e controle.
É óbvio que fluxo de caixa e demonstrativo de resultados são ferramentas essenciais para você ter sucesso.
Conclusão
Portanto é fácil entender que os resultados são consequência de:
Saber Vender: Fase 1 e 2, você conhece o cliente, sabe como se relacionar com ele e melhor, o que oferecer;
Saber Gastar: Fase 3, você conhece a sua operação, melhorou os seus processos e deu foco para o que realmente precisa operar para atender o mercado e os seus clientes.
Saber Guardar: Fase 4, você já conhece a sua estrutura de custo e portanto sabe o que é prioridade para o seu negócio.
Para facilitar o seu planejamento, cada uma das fases deve gerar um plano de ação que você pode seguir o modelo abaixo.
Fase 1: Plano de Ação Comercial
Fase 2: Plano de Desenvolvimento de Produtos e Serviços
Fase 3: Planejamento de Processos e Produção
Fase 4: Planejamento Administrativo e Financeiro
Não tenho dúvida que você será mais competitivo com essa lição de casa realizada.
Desejo um ótimo trabalho e espero ter ajudado.
Ou
Obrigado e até o próximo post!